Что такое РНП на Озон и как её вести

РНП на Озон — это таблица магазина по дням

РНП — сокращение от «рука на пульсе». В такой таблице строки — метрики магазина, колонки — дни. Продавец Ozon открывает её утром и за минуту видит, сколько вчера заказали, какая часть заказов доезжает до покупателя, сколько ушло на продвижение и что осталось после удержаний площадки.

Отчёты Ozon отвечают на эти вопросы по отдельности: заказы — в одном разделе кабинета, начисления — в другом, реклама — в рекламном кабинете, и обновляются они в разное время. В РНП все ответы стоят в одном столбце дня, поэтому связь видна сразу: упала прибыль — в том же столбце видно, выросла ли реклама, просела ли доля доставленных или подорожала логистика.

Слово пришло из управления продажами: «рукой на пульсе» там называют регулярную сверку ключевых цифр с планом. У продавцов маркетплейсов это стало конкретным форматом, поэтому встречаются и «таблица РНП», и «РНП-отчёт» — речь об одном и том же.

Чем РНП для Ozon отличается от РНП для WB

Формат тот же, а строки и правила счёта — другие: у площадок разные скидки, реклама и удержания. Таблица, перенесённая с Wildberries на Ozon без правок, начинает ошибаться сразу в нескольких местах.

Если вы ведёте оба магазина, суммы денег по ним складывать можно, а проценты — нет: процент выкупа и комиссию площадки считают по-разному, и общий процент по двум площадкам ничего не значит.

Какие строки вести в РНП для Ozon

Минимальный набор — строки, без которых не видно ни спроса, ни денег. Всё остальное добавляется по мере вопросов.

• Заказы: штуки и сумма за день по московскому времени, деньги — в цене продавца. Заранее решите, что делать с отменёнными заказами: в нашей таблице они остаются в строке заказов, а отсеиваются на следующем шаге — через долю доставленных.
• Доставленные: % доставленных = доставленные ÷ все заказы за окно, продажи (прогноз) = заказы × % доставленных.
• Реклама: затраты — удержания Ozon за рекламу, ДРР к продажам = затраты ÷ продажи (прогноз), ДРР ко всем заказам = затраты ÷ деньги всех заказов.
• Удержания площадки: комиссия, логистика до покупателя и обратно, обработка и упаковка, доставка поставок на склад, хранение, эквайринг.
• Деньги: к перечислению = продажи − удержания Ozon, опер. прибыль = к перечислению − себестоимость − реклама − налог − внешние расходы, маржинальность = прибыль ÷ продажи (прогноз).

Когда базовые строки устоялись, добавляют разрез по товарам и склейкам, цену со скидкой и средний чек, а с ключом Performance API — строки рекламного кабинета: показы, клики, CTR, стоимость клика и заказа. Как считается каждая строка в нашей таблице и что у неё в «Итого» — в справочнике метрик Ozon.

Откуда берутся данные Ozon

У продавца Ozon два ключа API. Seller API отдаёт товары, заказы схем FBO и FBS, возвраты и начисления по дням — в начислениях и лежат комиссия, логистика, обработка, хранение и удержания за рекламу. Performance API — это рекламный кабинет: показы, клики, корзины и заказы кампаний. Ключи создаются в кабинете Ozon по отдельности, и для базовой РНП хватает первого.

Деньги приходят не одновременно с заказами: начисления по заказу появляются позже самого заказа — при нашей синхронизации это сутки-двое. Поэтому за последние дни расходы в отчётах ещё неполные, и в ручной таблице это легко принять за удачный день с низким ДРР.

Схема работы на состав строк почти не влияет. При FBO товар хранится на складах Ozon, при FBS — у продавца, но заказы обеих схем попадают в одни и те же строки. Разница видна в расходах: хранение на складах Ozon и доставка поставок появляются там, где товар везут на склад площадки.

Как вести РНП для Ozon руками

1. Разметьте лист на месяц. Строки — метрики из списка выше, колонки — дни, рядом с названием строки — «Итого». Сразу отметьте, какие строки вносятся руками, а какие считаются формулой.
2. Один раз задайте постоянные. Себестоимость единицы, систему налогообложения и ставку, ставку эквайринга. Комиссию и логистику удобнее брать не из тарифной сетки, а из начислений за прошлый месяц: так видно, сколько платили именно вы.
3. Каждое утро вносите вчерашний день. Заказы и сумму — из раздела заказов, расход на рекламу — из рекламного кабинета или начислений. По каждому товару, который ведёте отдельно.
4. Долю доставленных пересчитывайте по «старым» заказам. Свежие заказы ещё в пути, и доля по ним занижена. Берите окно, которое уже закончилось: в нашей таблице это 21 день, завершившийся две недели назад.
5. Производные строки — только формулами. Продажи (прогноз), ДРР, к перечислению, прибыль и маржинальность не вписывают руками, иначе они разойдутся с исходными числами.
6. Отмечайте, что меняли. Цену, ставку, вступление в акцию, поставку — короткой записью в строке «Действия» на свой день.

Чтобы не размечать лист с нуля, начните с бесплатного шаблона РНП для Ozon в Excel: строки, формулы и «Итого» в нём уже стоят.

Как читать РНП для Ozon по утрам

Таблицу удобнее читать сверху вниз — от спроса к деньгам. К вчерашнему столбцу есть пять вопросов.

1. Заказы в обычном коридоре? Сравнивайте с тем же днём недели неделю назад: у многих товаров выходные и будни отличаются, и понедельник против воскресенья ничего не скажет.
2. Доля доставленных не проседает? Если она снижается несколько недель подряд, прогноз продаж и прибыли по свежим дням завышен: он считается по доле прошлых заказов. Ищите, на каких товарах просадка.
3. Во что обошлась реклама? ДРР ко всем заказам показывает долю рекламы во всей выручке, ДРР РК — в заказах, которые привела реклама. Если при сопоставимых днях первый растёт, а второй ровный, в сумме заказов выросла доля рекламных, а доля остальных снизилась.
4. Не изменились ли удержания? Логистика или обработка на заказ, выросшие за день без видимой причины, — повод открыть начисления за этот день и посмотреть, за что списано.
5. Товар в плюсе? Отрицательная прогнозная прибыль по товару — первый кандидат на разбор цены, рекламы и удержаний, ещё до итогов месяца.

Последние два-три дня читайте с поправкой: начисления по ним ещё приходят, и расходы там предварительные.

Где ручная РНП для Ozon расходится с деньгами

Отменённые заказы

Заказы дня включают и те, что потом отменят или вернут. Прибыль, посчитанная от всех заказов, получается завышенной. Поэтому продажи в РНП считают через долю доставленных, а не равными заказам.

Начисления приходят позже заказов

Удержания за рекламу и логистику за последние дни ещё не пришли целиком, и вчерашний ДРР в ручной таблице сначала выглядит лучше настоящего. Отмечайте такие дни как предварительные и перепроверяйте через пару дней.

Цена продавца и цена покупателя

Покупатель может заплатить меньше вашей цены: часть скидки устанавливает Ozon, а разницу продавцу компенсирует, например баллами. Если в одной строке смешать цену покупателя и цену продавца, выручка не сойдётся с начислениями. Держите деньги заказов в одной цене — в нашей таблице это цена продавца.

Реклама, которую не разложить по товарам

Часть удержаний за продвижение Ozon не относит к конкретному товару. Если в РНП учитываются только кампании по товарам, этот расход теряется, хотя из прибыли магазина он всё равно уходит. Заведите для него отдельную строку магазина.

Статьи, которых нет в таблице для WB

Если РНП переделана из таблицы для Wildberries, в ней обычно нет обработки и упаковки отправлений и доставки поставок на склад. Обе статьи — удержания Ozon, и без них прибыль на товар завышена.

Что берёт на себя таблица РНП для Ozon

Те же строки, что в ручной таблице, только без утренних выгрузок, а правило счёта каждой строки видно в подсказке к ней.

• Данные — по ключу Seller API, раз в три часа; при подключении подтягиваются последние 90 дней.
• Ставки комиссии, логистики, обработки, доставки поставок и хранения — из начислений вашего магазина за 30 дней. Нет ставки — в ячейке прочерк с причиной, а не ноль; только обратная логистика без начислений равна нулю — без продаж нет и возвратов.
• Реклама в два уровня: без рекламного ключа — по удержаниям Ozon, с ключом Performance API — ещё и статистика кампаний. Подробно — на странице ДРР на Озон.
• Готовые сигналы, журнал действий, свои показатели по формуле и отдельный вход для каждого сотрудника.

Коротко о РНП для Ozon

РНП и юнит-экономика — одно и то же?

Нет. Юнит-экономика считает, сколько приносит одна продажа при заданных цене и расходах. РНП показывает, что происходило с магазином по дням.

Нужен ли рекламный кабинет, чтобы вести РНП?

Нет. Затраты на рекламу и ДРР считаются по удержаниям Ozon. Ключ Performance API добавляет показы, клики, CTR, CPC, CPO и ДРР по рекламным заказам.

Почему в РНП для Ozon нет СПП?

СПП — механика Wildberries. У Ozon скидки за счёт площадки устроены иначе, поэтому деньги заказов считаются в цене продавца, а отдельной строки СПП нет.

Как часто обновлять РНП?

Руками — раз в день, утром за вчера, а долю доставленных — раз в неделю. В нашей таблице данные обновляются сами раз в три часа.

Что такое РНП-отчёт?

То же, что таблица РНП: ежедневный отчёт по ключевым метрикам магазина.